二十一世纪的寿险营销竞争将是由人格魅力、思想品行、专业素质等因素所构成的个

人品牌之间的较量。专业化、人性化、个性化的品牌化服务是寿险营销的必由之路，

寿险营销员的素质应朝专业化方面发展，成为客户的理财顾问。但在实践中，很多营

销员往往会对如何提高自身专业素质产生困惑，听听高手们的想法吧。

对话关键词：专业素质与网络保险

　　特邀嘉宾：蹇宏
　　

　　颜军 信诚人寿南京分公司　　业务经理

MDRT中国网主持人：请问二位如何理解寿险营销的专业性，寿险营销员的专业素质一

般体现在哪些方面？

蹇宏：随着外国保险公司的进入，中国的保险业面临的最大问题，是如何提高从业人

员的专业素质，让寿险规划师更专业化、职业化。学历上要求最好是大专以上学历，

这样做保险会更加得心应手一些。因为以后的保险都跟理财、分红、投资等结合在一

起，如果学历太低则缺乏那部分专业知识，做起来会比较困难。

颜军：目前，各家保险公司都在强调提高营销员的专业素质。保险营销的专业性主要

体现在几个方面：

首先，做保险更多的是做人，从客户的角度考虑，给他们最合理的建议，而不能从自

己的利益出发。

其次，要具备综合理财的意识和技能，不仅要懂得保险知识，整个金融理财市场都要

有所了解。

MDRT中国网主持人：我作为消费者，如果了解你的专业素质？你又如何表现你的专业

素质？

蹇宏：这个问题非常现实，也是非常普遍。因为寿险营销早已过了讲条款卖保险的时

代，同样的产品服务，客户当然会选择比较专业的营销员。但我如何在消费者面前表

现我的专业素质喃？现代电子商务和网络的发展，使得我们表现专业素质，变得很简

单了。我建设了一个“个人的保险营销网站”，我把自己的介绍，产品介绍，保险的

知识等都放在个人网站里，让客户上网了解我，了解保险产品了解保险知识，特别是

我把给客户做的保险方案也放在上面，客户浏览了我的网站后，基本就能了解我的个

人品质和专业素质。也让客户心服口服，顺利签单。

举个例子：我的一个自身素质比较高的客户在与我签单之前，也接触过几个业务员，

我去拜访他时，他只给了我10分钟时间。在这10分钟里，我只了解了他的工作的行业

，工作的性质，工作的职务的信息，随后，我给他做了三套保险方案，放在我个人网

站上后，我给他发了一个手机短信，让他上我的“个人保险网站”上看我给他做的保

险方案。三天后，他给我电话，通知我去签单。

签完单后，我问他是什么原因选择了我，他说是因为我的“个人保险网站”。“从你

的网站上，我看到了什么是专业的保险代理人”在你来以前，不下10人来找我买保险

，包括熟人和熟人介绍的，但是这些人他们.....我确实不敢恭维他们.....

颜军：这一点我非常认同，我也有多次这样的经历,甚至还和我们公司的业务伙伴发生

过“冲突和误会”。他们得不到客户的认同反而指责我“抢了客户”。

MDRT中国网主持人：那你给你们的伙伴解释过客户认同你的原因吗？

颜军：当然，不仅我当面解释过，我还在我们早会上、培训上都做个经验分享，我告

诉他们，现代电子商务和网络的发展，为保险销售提供的千载难逢的机会。保险是已

经是百姓的需要了，百姓需要保险，只要你能在客户那里表现出你是专业、诚信的保

险代理人，你就有机会。我建议我们公司的伙伴也都建设一个个人的保险网站，现在

用网络来营销保险的还很少很少，所以我们很大的机会和广阔的发展空间。

MDRT中国网主持人：那他们采纳了你的建议了吗？

颜：大部分人没有。


MDRT中国网主持人：为什么？

蹇宏：一是观念问题。他们接受新的事物有一个迟后的过程。二是嫌要投资建网站。

三是他们认为他们不懂网站，建设后的如何管理问题。

MDRT中国网主持人：你们建设个人保险网站投资了多少钱？

蹇宏：我是2006年做的，当时花了7000多元。

颜军：我是2007年5月做的，当时花了5000多元。早知道你们MDRT中国免费做个人保险

网站，我们就可以节约了......哈哈哈

MDRT中国网主持人：我们是2008年才开始的啊,你们等得了吗!你们的这个投资都赚

回来了吗?

蹇宏：当然

MDRT中国网主持人：你们懂网站吗?

蹇宏:我们都只会上网,不懂网站。

MDRT中国网主持人：你们不懂网站，那如何管理你们自己的网站喃？

颜军：：我们都做的是动态网站，就象“傻瓜网站”一样，只要会上网，就可以管理

它，我们可以随意添加、删除网站上的信息。你们现在给代理人免费做的个人保险网

站不也是这样的吗！其实我们的网站还没有你们的功能齐全，管理也没有你们的方便

。 过二天我们要重新做你们的了。

MDRT中国网主持人：今天二位把你们的经验毫无保留的说出来了，不怕别人模仿吗？

蹇宏：就象我们前面提到的一样，我们的这些经验，我们在任何场所都讲过。我们希

望保险代理人都通过这样的方式，来赢得全社会的对我们保险行业的整体认可，改变

传统保险代理人“邋遢”的形象，这样保险市场将更纯净，更宽广， 老百姓不再怕保

险代理人了，老百姓放心买保险了。

待续未完